亚细亚智业科技有限公司

2020-06-19 15:38:13 622

       随着云计算与企业管理、运营、交易的进一步融合,基于SaaS模式的管理软件正逐渐被企业接受,并进入它们的管理、运营、交易之中。作为扛鼎企业业绩的关键工具,CRM也不断与新技术深入结合,重构产品架构,重塑产品价值。面对繁多的同类产品,选对CRM有多重要?让IT老炮儿郭竞远来告诉你。
       郭竞远是北京亚细亚智业科技有限公司(以下简称:亚细亚智业)副总经理,主管公司销售。亚细亚智业是国内专业从事存储软件研发和应用的软件企业。公司于2002年6月成立,同年被信息产业部认证为“双软企业”。2004年,公司通过iso9001质量管理体系认证,并于2006年正式加入长风开放标准平台软件联盟。公司的主要软件产品全部通过国家软件评测中心的检测和国家版权局的著作权登记。
      亚细亚智业立足于国内需求,为广大用户提供领先的、经济的、量身定制的存储系列产品,自成立以来,公司陆续推出了以火星(mars)为品牌的海量存储管理、备份、容灾复制以及san磁盘共享等系列的存储软件产品,已经为多家重要的行业客户提供了先进的存储软件产品及解决方案。
      作为一家老牌IT企业的副总经理,郭竞远见证了IT产业的起伏,也见证了亚细亚智业从原来以做项目为主,到后来转型做产品与服务,并以销售的身份经历了销售这一角色在此过程中的转变,可以说是IT销售的老炮儿。

1、选型注重可靠可持续

    “从做项目到做产品的过程是非常痛苦的,要从盯一家需求方转变到与每个终端用户打交道。”郭竞远回首,彼时的转型面临着公司的销售如何管理每一个客户,这也是当时亚细亚智业部署CRM的主要原因,当时选择的供应商是国内软件龙头用友。

       时代在变迁,亚细亚智业也在不断发展。伴随着公司业务与规模的扩大,以及移动互联网、云计算为代表的新技术的发展,如何结合新技术去随时随地管控旗下几百个销售、如何连接每一个用户、如何带来更多的价值?选择基于云+移动的移动CRM是为销售结合新技术的第一步。物色了多款行业内知名的移动CRM产品之后,亚细亚还是选择了用友,选择了用友优普超客营销。在选型移动CRM过程中,他曾与一个销售管理者的沟通说“是一个很炫、看起来比较牛的产品,还是一个可靠的、能够持续发展的、稳定的产品,这是不一样的”。
     “为什么选择超客营销呢?其实一定程度上来说在于它是用友的产品。”亚细亚智业过往很多信息系统正是采用的用友的产品,用友的品牌以及超客营销能够与用友的ERP、财务的系统打通,做到统一入口和数据贯通,这给了郭竞远信任的支点,“我也是搞IT的,我知道移动APP与业务系统的难度在哪,也知道打通后好处是什么。”  

2、管理强调管控与规范

       另一方面,则是看重超客营销在产品层面能够实现的价值,这主要可以从两个角度来划分,一是从管理者的角度,当企业从单地域发展到跨地域运转模式之后,首先要面对的就是如何了解分布在各地的销售员的状态,是不是在拜访客户?是不是在出差?利用超客营销,销售员去拜访客户时,顺手打卡定位,这样管理者就能跟踪销售的状态,也能通过超客营销上群组聊天、电话会议进行销售支持,帮助销售员打单。
       其次是对客户信息以及跟进过程的完整掌控。在过往,有时销售员的离职对企业来说是一件恐怖的事,轻则丢掉订单,造成客户流失,严重之时伤筋动骨,导致客户体验变差,甚至直接影响企业年度销售业绩的达成。为什么?传统CRM更多只是对客户信息的管理,而无法做到对客户跟进过程信息的管理,结果就是销售员掌握着客户关系,一旦销售员离职,关于客户的跟进信息直接断档,甚至还有更严重的订单丢失、客户被竞争对手抢走等情况,可以说销售员掌握了客户关系就掌握了企业生死命脉。
       而超客营销则是基于社交化实现了客户信息的动态管理,不仅是客户联系方式等基本信记录,每一次拜访、聊天、简报等所有互动信息一应留存,并且能够直接移交给后续销售员,快速上手、对接,确保客户跟进的连续性,也保障了用户体验。
       其三则是用一套规范化的管理手段,能够一定程度地增强销售团队的凝聚力。除了掌控销售跟进状态、过程以及结果,管理者利用超客营销的社交工具去远程提供销售支持、聊聊天,这对于经常在外跑客户、经常不见面的销售人群来讲,更是一种有效的内部互动方式,对加强团队的交流和凝聚力很有作用。 

3、销售突出能力提升与支

      而从销售员的角度来讲,超客营销则是打破了很多传统CRM存在的桎梏。过去上一个CRM为什么销售不爱用?因为存在一个天然的对立点。“作为一个销售管理者,更多的是讲究怎么能够让团队共同地前进、发展,所以利用CRM就会强调管理的职能;但从销售员来讲,他们却是感觉给套了个‘紧箍咒’,毕竟是要管理他。”但超客营销则是在CRM的管理特性之上,融合了日常经常接触到的一些社交化属性,一方面让销售员真正易上手、简单用,更重要的能够通过多种方式提高销售成功率。

      以之前说到的销售员离职,或者协同销售型项目来讲,销售这项工作是持续性的,客户不会管换人与加人的问题,过去新加入的销售跟进老客户时经常出现这些现象:迟迟无法跟上客户,订单丢了;客户已经沟通过的事宜,销售员不知道,合作受影响;不了解客户的做事的态度,合作受影响……超客营销则是将跟进过程完整记录,拜访、简报以及日常沟通记录一应俱全,新加入者能够快速进入状态,跟上客户从而赢单。而对于新销售员来讲,学习优秀销售的跟进记录也是一种提升销售能力的快速通道,客户跟进的节奏、方式方法等能够直观、快速的吸收。

       第二点是超客营销能够实时提供销售支持。超客营销将嘟嘟通话、即时通讯、头条、文库等融入进来,在售前通过头条抓取、学习客户相关信息和动向,售中如果出现个人解决不了的问题,通过群组、嘟嘟通话实时沟通,进一步提高对客户需求的掌握和应对能力。

      其三是对销售团队管理水平的提升。郭竞远表示“我们可以客观地看到,很多原来奋战在一线的销售人员,已经变成带一个小团队的Team Leader,而原来的Team Leader已经有了晋升的阶梯。我不敢说CRM是起了关键作用,但是一定是起了促进作用。”而当销售员管理水平提高以后,他会认识到超客营销在过程监控、统计分析等方面对其工作带来的便利。

      综合来讲,超客营销的应用帮助亚细亚智业实现了销售员销售能力以及管理能力的双提升。