上海迪罗电气有限公司

2020-06-19 11:16:38 135

     上海迪罗电气有限公司成立于1999年,是中国少数最早从事专业安全电气产品的经营公司,以生产、经营工业安全电气产品为主。迪罗电气最初与用友结缘是2003年采用CRM系统,这一系统一直伴随公司走到到现在,并已经成为公司内部最大的数据汇集地,同时迪罗电气也是用友U8 ERP和PDM系统的客户,“选择用友是因为有一个独特的好处,用友的CRM等业务系统能够和ERP打通,这是同类软件很难做到的。”迪罗电气董事长罗仕信表示。
       作为一家成立十多年的工业制品公司,迪罗电气企业积累了大量的采购、生产、客户等数据,但在过去这些数据未能行之有效的加以利用,而是散落在系统之中。“我们所有的数据都已经在信息系统中了,只是还欠缺一个工具,去让数据发挥价值,那么用友优普的BA系统就是这个工具。”
      迪罗电气信息化工作推进的比较彻底,信息系统比较完善,罗仕信自身对信息化部署有着清晰的认知,“建系统是打造系统的工作,公司决策层直接参与很重要,特别是BA分析系统,完全体现了决策者自身的思路,通过这个系统获得什么样的功能、达到什么样的效果,这些都取决于决策者。” 对于信息化,决策者需要有全盘的思路,从顶层设计出发,去考虑企业应该从哪些角度分析数据,包括业务系统、财务、供应链、营销,甚至生产进行整体思考,再将需求反馈到信息化服务商。
       而在信息化上线过程中,难免会碰到一些问题,如何应对?从罗仕信的经验来看,一是需要决策层大力支持,同时也要循序渐进、一步一个脚印做落地的工作,每一步形成完整的文档,归结成档案,“每做一步要留下一个痕迹,迪罗电气是每做一步就写好PPT,对应岗位的人照着PPT学就可以了,就不会发生错误。”
       数据驱动的财务与销售管理基于用友优普商业分析系统(以下简称:BA),迪罗电气的效率得到了有效提高,业务和管理决策也实现了数据驱动。罗仕信以财务和营销两项企业常见的业务为例,展示了BA如何帮助迪罗电气挖掘数据潜藏价值。
       大数据分析最常用的领域应该就是财务。事实上,很多优秀的企业能够做到每天都出数据报表,特别是工厂的报表能够呈现出每天的成本。在迪罗电气,所有的数据在系统里,每个部门都能基于对系统内数据的分析驱动管理,基于事实去及时、准确的决策,比如在采购环节,采购部门选择供应商、基于判断财务部将对供应商过往供货的数据分析给到采购部门,采购部门以此进行决策,并及时与供应商沟通,这大大提高了采购环节在判断与选择方面的效率和准确性,从而为企业降本增效。
       从营销销售角度来看,中国企业的发展也正在发生变化。过去,企业对于营销的管理以销售结果管理为主,以最终对业绩的考核为主,这种方式在前几年国内经济形势好的情况下,最终考核指标都是能够完成的,并不会出现太大的问题,但当好的经济形势过去之后,在当今经济环境下,如果只关注最终业绩指标,其产生的结果不会那么理想,公司业绩很可能是下滑的。“这个时候,很重要的一点就是营销、销售过程进行管理。”而BA,则是过程管理的有力支撑点。

迪罗电气利用用友优普BA系统怎么辅助销售过程管理?

       首先是从“机会”方面进行管理。用友优普CRM的“机会”是对销售员在做的新客户或者老客户的新机会的反映,基于BA进行数据分析,迪罗电气能够对机会的状况和客户的产值、人员、盈利能力、支付能力、生产的产品,以及能够使用产品的容量进行综合分析,从而形成企业画像或者客户画像,帮助销售管理机会,并能够基于画像进行预测,预测在每个机会里面能够做到多少业绩。
      其次是在销售跟进的支撑。销售跟进是销售最重要的环节,涉及到拜访、谈判等多个需要交互的环节,往往也是最影响销售进度的一环。那么通过BA进行数据分析,根据系统中客户的数据、跟进情况等各个要素判断出问题出在哪里,能够给予销售团队及时的支持,形成公司内部及时支持前线销售团队去打单的情境,同时基于数据,销售人员也能够及时发现自身的问题,以此解决销售进展缓慢或者问题出现了才知道的现象。
       另外一点销售费用管理方面的支持。销售费用审批过程中拍脑袋决策的现象时有发生,在BA上线后,围绕客户发生的每笔费用都会显现在系统中,从而帮助企业进行预算的调控以及提供批准的可参照性。 
      数据改善管理与决策BA的上线,对迪罗电气数字化运营、数据驱动管理与决策起到有力的支撑作用,而其带来的能够切身感受到的价值,罗仕信也给出了总结。
       首先是企业效率得到大大提高,过去召开一个会议,各个部门需要花大量的时间去做素材,现在在系统中就可以直接得到各类数据报表。另外则是从事前的预测到事中的预警和辅助决策,再到事后的分析和业务改善,形成完整的数据驱动体系,帮助企业降本增效、改善经营。比如说,基于BA,财务每个月都能看到工厂的单价成本,并且每个月都会有自动报表出来,如果人员安排有问题、采购进料有问题,都能够第一时间预警出来,而不像过往要到年度报表才知道。
对于下一步的发展规划,罗仕信表示重点将在挖掘社会化的信息,利用网络爬虫技术,在网络上针对性地抓取有用的信息,支撑销售业务。 
    “总的来讲,过去感性的管理、凭经验的管理模式已经过时了,我们的管理已经进入到理性的阶段,现在每次判断和决策都有理论数据的支持。”数据来自于系统,来自于分析,它是真实的、客观的,这将进一步提高管理、决策的准确性。