威尔浪国际服饰有限公司

2020-06-19 10:56:34 187

        威尔浪(香港)国际服饰有限公司创建于1991年,是集研发、生产、品牌营销为一体的专业裤装企业, “以质量求生存,以信誉求发展,以创新为已任”的经营宗旨,立志于专业开发,发展裤装领域的至高品质,是威尔浪的发展理念。

       目前,威尔浪主打系列为休闲裤品牌KUSS,并先后推出了弹皇裤、360弹体裤、弹力舒型裤等系列产品,每年共推出设计品种300多。产品主要选用国内外优质面料,经过128道流水工序精制而成,与市场同类、同档次产品相比,威尔浪裤装具有精剪细裁、采用高级面料、流行面料以及完美的后期制作,都从细微处体现了威尔浪与众不同。

       除了在产品品质方面的高精尖理念,威尔浪也是业界最先提出“终身免洗”理念的公司。威尔浪先后被授予年度CCTV中国影响力优秀企业、年度CCTV中国影响力服装行业十大影响力品牌,也充分表明了行业的认可。

       威尔浪以线下门店为主要销售渠道,发展至今,已经建立了完善的市场销售网络,拥有近百家自营店,100多家代理加盟店。但蓬勃的发展也带来管理上的隐忧,最为典型的就是大量线下门店内的会员信息的各自独立,造成会员管理和业务发展的瓶颈。对消费者而言,会员跨店无法消费,促销信息无法及时获取,错过优惠活动,消费体验差;对商家而言,线下销售门店多,会员信息存储在各店铺excel表格中,数据不同步,会员管理难度大,店铺横幅、传单宣传,营销手段单一,成本高,转化率低。

       尤其是随着近些年互联网的快速发展,市场环境发生了巨大变化,来自线上的电商冲击,导致传统企业销售额的下滑,消费者的习惯也逐步从线下转移到线上。面临这种局势,威尔浪前几年也曾尝试跟上电商潮流,先后入驻、天猫、京东、走秀、当当等电商平台,但两年的大力突破并没有换来显著地效果,企业并没有产生多少利润。

       副总经理刘俭文对这段时间的摸索,给出了自己的理解:“为什么没有利润?线上和线下并没有打通,也无法实现显著的收入增长。同时平台费用非常高,促销推广费用也非常高,而且消费者对这类平台上产品的定位是‘低价位、品质好’,我们的定位则是‘高品质、中低端价位’。”但即便如此,对于传统企业来讲,也不能放弃线上电商的布局。消费者习惯已经在向线上转移,放弃线上也就意味着放弃了市场。“怎么办?我们多方思考、多次讨论之后找到了我们的供应商用友优普,引进了U易联,帮助威尔浪线上和线下会员打通,使我们能跟上时代发展潮流,也让销售业绩提升。”

       威尔浪迫切希望整合线下200多家门店100000+会员,实现线下会员向线上转化,同步线上线下会员信息,进而提高会员忠诚度,线上微营销满足企业营销活动直达终端,提升企业销售业绩,实现利益最大化。相比于信息化零基础的企业,有利的是威尔浪已经具备了一定的信息化基础,能够快速推进整合会员工作。“之前我们已经上了用友优普U8+终端零售系统,专门为线下门店服务,大量的顾客信息和消费信息,都已经在系统中,只是我们没有利用好。”

       基于U易联和用友优普团队的支撑,威尔浪制定了三步走的会员管理策略。第一步是将线上线下会员资源统一整合,“复活”老客户。威尔浪各个市场的会员全部打通后,按照活跃度、消费额、零售单价等多个维度,进行多模式的会员等级划分,针对性的分析顾客消费习惯,从而转化为营销方案的数据基础。同时公司启动了“复活行动”,重新激活三年未产生消费的顾客。“传统行业中,每年都会有大量顾客进店,同时也会有大量顾客消失,通过对数据进行挖掘分析,每年顾客流失率在30%。”刘俭文介绍。复活行动启动后,威尔浪员工通过电话、微信联系这些顾客,并根据过往消费记录推荐合适服装,顾客感兴趣就让员工代下单,自己只需线上电商付,然后就通过快递接收或者门店自提,从而激活客户。后期则由客服进行售后管理,加强顾客粘性。

       第二步是把线下实体店的消费顾客引流到线上。“我们引流的重点在线下忠实顾客,他们是威尔浪的‘铁粉’。为什么?我们在考察中发现很多新型电商和正在O2O转型的企业,将重点放在网络营销上,成本高,流失率也特别高。而我们不同,20多年的口碑已经让我们建立了一定群体的铁粉。”通过实体店活动引导、顾客体验等方式,威尔浪向顾客推荐基于U易联平台搭建的小微商城,引流到线上。同时在保证货品主流渠道的基础上,增加预售和促销产品、电商专款等小货品区分,促进专款促销。“预售的效果出乎意料。我们将预售的产品放到商城上,让顾客预订,这样顾客会有一种尊贵感,而且是专属定做。这种方式既减少了吸粉费用,也提高了顾客的体验。”

       第三步是增加粉丝互动方式,提高活跃度和粉丝粘性。过去威尔浪与顾客连接的方式主要采取短信,无论是活动、新品还是店面宣传等均是。然而,这种方式更多是一种单向的沟通,顾客是被动接受信息,他不会主动跟我们互动,无形中也降低了消费欲望和机会。现在威尔浪增加了很多互联网渠道,并通过U易联进行统一会员管理。比如微信公众号,定期发布活动和商品信息,发布代金券,引导顾客线上购物,同时顾客拥有专属客服,能够随时进行互动。“基于互联网渠道,很多顾客会替我们宣传,这就产生了推荐人制度,以口碑带动口碑的一种宣传方式。”

       总的来讲,U易联帮助威尔浪整合了线上线下会员资源,实现了全渠道会员管理。对消费者来讲,线下通过促销活动吸引注册会员并转化到线上,一个账号全渠道同步,满足会员线上线下提升会员满意度,促进消费。其次,线上新品发布、促销信息直达终端,会员可在线上购买店铺自提,也可实体店试衣线下使用线上优惠券进行消费,提升会员消费体验,增强粘性。对商家而言,一个系统可随时了解所有会员数据,便于企业分析及经营。同时,新品上市可以第一时间直达终端消费者,优惠活动等促销信息提高成交量。

       目前在威尔浪线下实体门店,所有商品都采用非会员价和会员价两套价格体系,门店店员主动引导消费者关注微信公众号并注册成为会员,领取优惠券等享受会员资格,进行消费;门店对会员消费行为分析,后续再进行统一营销,促进二次消费;新品上线、优惠促销等活动线上推广,会员在了解活动情况后,到实体店试衣,之后再进行线上下单门店自提,大大提高了会员的满意度及客单的转化率。